Bài trước chúng ta đã bàn về việc xác định lại nhóm khách hàng mục tiêu và các hành động tiêu biểu của từng nhóm trong khoảng thời gian suy thoái. Hôm nay chúng ta sẽ trao đổi về các hoạt động phù hợp để bán hàng cho các nhóm này.
1. Nhóm “Báo động đỏ”
Khách hàng thuộc nhóm Báo động đỏ tìm kiếm các sản phẩm vừa túi tiền, tiết kiệm hơn và không muốn phải chi nhiều tiền trong một lần. Họ chấp nhận sự đơn giản về hình thức và không cần quá nhiều lựa chọn.
- Doanh nghiệp B2C nên chào các sản phẩm giá thấp hơn, đóng gói nhỏ hơn với hàng tiêu dùng, khuyến mãi giảm giá trực tiếp. Các chương trình khách hàng thân thiết nên áp dụng tích luỹ cả với những đơn hàng số lượng nhỏ.
- Với doanh nghiệp B2B, cung cấp tín dụng (một cách hợp lý với sự cân nhắc rủi ro) có thể giúp thúc đẩy đơn hàng trong khi dòng tiền của mọi người đang eo hẹp. Nếu Quý công ty có mối liên hệ tốt với ngân hàng, hãy thử liên kết ngân hàng để cung cấp tín dụng cho khách hàng của mình.
2. Nhóm “Chịu đấm ăn xôi”
Nhóm khách hàng Chịu đấm ăn xôi sẽ chọn các sản phẩm có giá trị thực tế sử dụng hơn là các tính năng nâng cao. Nhóm này cũng có khả năng chuyển thành nhóm Báo động đỏ, do đó chúng ta cần đưa ra các tùy chọn giá thấp, trong khi sản phẩm truyền thống cần nhấn mạnh vào độ tin cậy của sản phẩm và dịch vụ. Tập trung vào nhóm khách hàng trung thành và đặc biệt, hãy quảng bá sản phẩm theo hướng nâng cao tinh thần. Ví dụ: nệm không chỉ mang đến giấc ngủ ngon, mà là sức sống mới và năng lượng tinh thần.
3. Nhóm “Thượng lưu”
Hai nhóm Báo động đỏ và Chịu đấm ăn xôi sẽ tìm kiếm các lựa chọn giá tốt nhất, do vậy các doanh nghiệp sẽ ngày càng cạnh tranh về giá cả. Trong khi đó, nhóm thương hiệu cao cấp không nên đẩy thương hiệu vào thị trường cấp thấp, mà nên tung ra một phiên bản “giá rẻ” của sản phẩm cao cấp. Khi suy thoái kết thúc, các nhãn hiệu tạm thời này có thể lặng lẽ rút lui. Tổ chức các chương trình khuyến mãi đặc biệt cho thấy khách hàng sẽ rất hời khi mua hàng thời gian này, và tiếp tục xây dựng sự hào nhoáng của thương hiệu. Lưu ý, nhóm khách hàng này mua hàng vì thương hiệu, không phải vì tính năng, do vậy trong mọi trường hợp việc xây dựng thương hiệu không thể dừng lại.
Trong và sau cuộc suy thoái, chúng ta cần bắt nhịp tốt với sự thay đổi tâm lý tiêu dùng và những kỳ vọng thay đổi của khách hàng. Chúng ta cần sản phẩm mới (hoặc làm mới sản phẩm), thay đổi cách bán hàng và tiếp thị phù hợp để thích nghi với những chuyển biến mới.
Source: Ngô Phi Phụng - Metta Marketing Shared Services
